销售准备（二）——公司资源
对于一个公司的销售人员而言，其销售能力包括两个方面——个人的销售能力与公司资源，这里面的公司资源指的就是公司为了促进销售行为达成结果而能提供的一切资源，这里面不仅仅包括我们在前面提到的产品，还包括其他诸如快速生产、物流便捷、及时的服务响应、财务账期等等。
在目前竞争环境日益激烈的情况下，产品的同质化情况越来越严重，单纯依靠产品和销售人员的能力去参与竞争并不能建立起足够的竞争优势，所以这时候除了产品以外的公司资源的利用将有助于销售人员的业务开展。
在现在的大多数企业中，很多产品以外的公司资源（下文中“产品资源”将不包含产品）并没有提供给销售人员，更多地公司资源的供给往往是一事一议，到时候再说，这些公司资源往往成为公司里经理们的一张王牌，所以在很多公司会出现销售人员觉得“客户有希望又搞不定”的情况下就拉着上级经理去拜访客户的情况。在这里要肯定的是这种上级经理直接指导的方法是正确的。
但是，如果让销售人员了解公司资源的情况是不是能更好的帮助他们的销售进展呢？答案是肯定的。
我们首先来看一个案例，一家著名的叉车企业的销售人员收到一份客户的报价邀约，他第一时间拜访了客户的负责人，得到的情况如下：
客户前面已经拿到了两份竞争对手的报价，其中一家是客户的老供应商，这家企业与另外两家企业在叉车本身的价格上并不具有优势，销售人员一筹莫展，依据他的经验仅仅进行叉车价格的单独对比，他们的价格是很难战胜另外两家对手的。经过指导，让销售人员在给客户报出叉车本身的价格的时候，同时报出叉车日常维护产品的价格、数量，维护保养周期及费用。销售人员听完之后，大醒：“这样报价的话我们就有优势了”。在后面的客户接触中，客户的负责人将他引荐给了外方经理，并且外方经理肯定了他们品牌。
在这个案例中，销售人员就是利用价格策略和客户给予的机会博得了销售的进展，他通过展示自己品牌的维护、服务能力和优势打破了原有的单独设备的报价困局，使自己的整体优势得以体现。这就是产品以外的公司资源的运用。
那么产品以外的公司资源包括那些呢？
— 财务——付款方式
— 物流——仓储、包装、标识
— 生产——货期、小批量快速供货
— 服务——售后服务范围、响应时间
除产品以外的公司资源不仅仅局限于以上这些内容，只要是能对产品销售形成支持，能对客户带来有意义价值的因素都是可以利用的公司资源。
看完上面的公司资源因素，很多人会说，这些资源现在在我们的销售过程中都已经运用到了，而且有些因素是客户要求必须满足的。
在本文中之所以要把公司资源单独拿出来做出说明的主要目的有：
1、发挥公司资源的整体优势，打破就产品论产品的困局；
2、在产品同质化的情况下，特别是针对交易型客户而言，产品以外的提供给客户的服务和便利将是吸引客户的重点；
3、产品以外的公司资源，并不是产品的附属品，不是赠品，而是作为与客户谈判时候的砝码，用来满足或抵消客户提出的各种要求，而不是一股脑的抛给客户，然后等着客户慢慢拿出他的条件和要求；
所以销售人员在进行销售工作时要立足于产品满足客户需求为出发点，放眼全局，发挥整体资源优势为客户提供价值增值。
作为销售人员要有发挥公司资源的意识，即便公司不能提供详细公司资源列表和公司资源的提供能力，也要去尝试与公司沟通公司资源提供的可能性。
在上一篇文章中我们提到过，销售人员如果直接在初次拜访客户时就按照FAB方法去向客户介绍产品无异于送死。在这里如果销售人员不去争取公司资源的可能性，而是依据自己的主观判断就否定了客户要求，这无异于自杀。这两种死法是非常常见的销售人员做不下来单子的弊病，而且是自己的主动行为造成的。
除了我们前面提到的公司资源的因素，还有一些软性公司资源因素也是需要销售人员有意识去利用的，我们叫公司经验指导法，这里面主要包括：
— 老牌销售——经验丰富、销售思路、关系分析指导
— 上级经理——公司政策、战略打法指导
— 产品经理——产品应用指导
— 行业经理——行业应用指导
针对客户需求确认（特别是产品以外的需求）和公司资源利用的认识，还可以通过一些方法来进一步明确那些公司资源是客户需要的。
首先是客户需求认识，主要的方法有头脑风暴法，具体方法的应用可以从网络上找到相关的介绍。在此需要说明的是，要通过头脑风暴法将大家对客户的各种可能的认识都摆到桌面上来，同时也把我们能给客户提供的各种公司资源（解决方案的组合）摆到桌面上来，让你的销售思路摆脱大脑的束缚。
同时，针对个人而言，不方便进行集体的头脑风暴的时候，可以将客户的情况，你的现状在纸上罗列出来，而不是在头脑里去想，去琢磨，那样子你在大脑里只会将焦点聚焦于你所面临的困难上，而很难看到解决方案。
在进行完头脑风暴（或情况罗列）之后，你可以将头脑风暴的结果利用思维导图的方法进行分类、分层、关联、判断，进而找出可行的方案和机会。（思维导图方法可以从网上找到相关资料）
总之，我们不要局限于产品本身，要充分发挥公司所能提供的一切资源，把销售的可能性进行到底。
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