三个步骤搞掂销售
销售作为获取投资回报的唯一手段已经历了几千年。然而到了今天，人类正面临着前所未有的销售挑战！因为产品过剩，因为传播过度，更因为购买者与销售者的地位发生了改变。
当消费者不失时机地利用展现在面前的机会时；当销售者提供给消费者应用的工具时；消费者开始主宰了交易。销售者必须更清楚地了解他们的顾客，因为权力的天平已经倾向了消费者，他们的期望值越来越高，而他们面临挫折和失望的忍耐力越来越低。消费者正在改变着购物的感受，所以销售者必须尝试新的销售方式。
我们在对营销实战步骤研究的基础上（参见“营销实战中必须经历的八个关键步骤”），基于“以顾客为中心”的基本思想，结合中国本土企业产品与服务的现状，归纳出达成销售的三个步骤。与以往的销售方式不同的是，新的销售流程将主要针对“顾客交易承诺”的激发与管理，而不再仅仅强调对“销售者承诺”的管理。一切的销售活动将围绕：“让顾客满意”与顾客商业采购承诺的直接对接。
步骤一：认准交易对象
在辨别客户是否有需求的基础上，通过对客户每一次投入的判断，决定是否有进一步交易努力的必要。如果在正常的销售周期内，客户做出了有利于进一步沟通的承诺，那么他还是你的交易对象；如果，无论销售者如何努力对方没有做出进一步的承诺，那就应该尽早放弃。
蕴涵在步骤一里的销售定律：激发顾客的交易承诺是成功销售的基础。既成事实总比海誓山盟来得可靠。
步骤二：准备交易方案
围绕客户需要解决的问题提供解决或改善这个问题的方案，包括：在解决问题的过程中，销售者可以做些什么？（产品能做什么？我们的其他服务能做什么？）销售者所做的这些为什么可以使问题得到解决或改善？如何证明？这个方案将如何被实施？
步骤三：建立与客户的交易关系
建立一种双方都感觉有利的价格关系。这个价格的组成必须包括：交易价格、客户风险成本、客户维护成本、客户转换成本。如果那些较低的（客户）成本只有你能够提供的时候，你和客户的交易关系就是比较牢靠的了。而且你将获得较高的交易价格。
蕴涵在步骤三中的销售定律：不要让对方感到你希望通过一次交易“挣完”他全部的钱，否则他会尽力压低你的交易价格。因为做一单买卖的销售者只会增加客户对未来风险的感觉。为了在交易时尽量减少未来的风险，他们只有压低价格。
真正理解了消费者、理解了客户，销售就是这么的简单。一二三就可以成功！
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