企业间的销售技巧(转载)
如何掌握企业界销售的七个原则？
在向企业界推销跟向个人消费者推销所使用的技巧有相当的差距，但是在销售工作的基础方面则是相当一致的。那么什么是在企业间推销时必须具备的技巧跟观念呢？
第一，要有明确清楚的概念，我们发现你的思想是否明确清楚是一切工作的起始点，你要非常清楚地知道谁是你顾客？谁以前用过你的产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？谁是你的竞争对手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？接着的问题是为什么你的客户要向你购买产品？为什么他们要向你的竞争者购买？当你发现你的竞争者做得非常好的时候，你可
以采取模仿跟抄袭的方法跟他们学习，依据他们成功的方法去做，但是自己要十分清楚客户到底要买些什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。
第二，回到“二零八零”定律的基础，20%的客户将带给你80%的业绩，所以要问自己：“你最重要的客户在哪里？这些客户的需求是些什么？”在一般企业中我们发现有三种阶层的人士们可能参与了采购的决策，在企业组织架构的底层我们看见基层管理人员，他们购买是为了提高生产力；接着是中间的中阶管理者。他们采购是为了提高工作绩效；再来再上层，我们看到高阶主管者他们采购是
为了增加利润。所以当你向不同的人士推广你的产品的时候，必须要注意他们的考量点，并且使你的产品同时能满足企业所提出的这三种不同需求。另外要注意到专精定律的效果。学习认识谁是大鲸鱼以及学习如何分配时间去钓大鲸鱼。
第三要站在咨商顾问的立场进行推销工作，你拜访客户的目的是要了解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。以你的产品替他解决问题，给予他忠告跟帮助是使他们公司提高收入，是使他们公司降低成本。
第四，你要成为一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售人员，你要使客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往，因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。
第五，要展示出你或是你们公司最能干最专精的能力，你要运用社会认同感让客户企业知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都相处的十分愉快。
第六，要展示出你的信心。而信心不单是从你成功的个案而来，惟有你多接触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明，你跟越多的客户建立关系，你成交的机会就越高。接着你就越有信心，越有效率，越有订单，如此地循环不息。
第七点就是勇气，我称之为“胆量”，这是最重要的特质。那么这种勇气是指走到人群中间去推销，这是指拿起电话约定面谈时间，这是指有计划地进行销售说明。以及逗留在客户那里，赖着不走要求订单的勇气。
最后记住要清楚明确，要集中目标，要有勇气胆量，这些都会带给你高度的自信心，使你能够专业的走向企业，推销你的产品跟服务，来满足客户的需求，完成交易。
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