走出“铁门”找客户 “细节营销”收获多
他认为“细节营销决定工作成败，走出去才有大市场”，常把“营销要润物无声”、“与人方便就是与己方便”和“脚勤手快当‘行商’”等话挂在嘴边、落实在行动上……
近日，笔者走近这位把货运营销做得风生水起的昆铁职工、王家营西火车站货运服务部主任 —— 陈立。
“营销有大小，事事需重视”
“营销有大小，事事需重视。每个细节都要设身处地为客户着想。”陈立认为，在当前严峻的铁路货运形势下，铁路职工更要注重细节营销，“很多时候，‘细节营销’能起到润物无声、事半功倍的效果。”陈立的话，在他们与168公里外的东川区川金诺化工有限公司的营销案例中得到印证。
营销中，得知该公司有大量货物外运需求时，陈立当场向客户推介铁路的服务优势，主动将其列为大客户，及时增加装车托盘，备足装卸劳力，帮助客户快装快运。
得知该公司为做好货物发运工作，不得不在昆明设立办事处，每年因此需增加30万元成本的实情后，陈立主动揽下办事处活计，每天安排专人填记《客户出入库装卸车动态一览表》，第一时间将库存数、到站、吨位等10多个指标情况告知客户……
“我们足不出户就完成外运工作、一目了然掌控物流情况，公司在车站发货不久就撤销了昆明办事处，运输业务都委托陈主任办理了。”陈立细针密缕的“一条龙”服务，获得客户赞许的同时，也不断引来新货源。
一次，该公司汽车驾驶员拉来一批待运货物。看着车站周边饭馆关门歇业了，陈立便主动邀请驾驶员到车站职工食堂吃饭，并借机向客户多角度征求对铁路服务的意见建议。临走时，公司驾驶员说：“这顿饭，我们在感动中吃下！”
“一把钥匙开一把锁”
5月初，得知年产纸浆近10万吨的老客户 —— 洋浦南华糖纸有限公司纸浆运抵昆明过多、距物流基地20多公里的仓库存储能力有限的消息，陈立及时与客户联系，腾空近1000平方米的仓库供客户仓储，既解了客户的燃眉之急，又为他们节约了到基地每吨近8元钱的短途运输费用。
真心替客户着想换来合作诚意，老客户满意了，自然带来新客户。老客户徐洋最近给陈立介绍一单生铁外运到江西南昌的业务。陈立马上按照新客户要求，腾出专用股道，加派劳力快装快运。
生铁到站后，收货方考虑到天气热，棚车卸车困难，希望下次使用敞车装货。在王家营西站检查的昆明东火车站站长姜红林知道后，与陈立一起，又从细微处想办法，不仅满足客户要求，还改变人工装车方式，新配置安装2台电子称吸盘装载机装车，提高作业效率，降低了货物损耗。
“这样一来，每车还能帮客户降低货损200公斤！”陈立说。这一举措留住了老客户介绍的新客户，还间接引来另外2家生铁新客户。
对新龙矿物饲料公司的货运营销，更是煞费苦心。
该公司地处昆明西北边，从公司到车站要穿越昆明主城区，汽车每次运货只能在夜间。为了提高装车效率、减少客户运输成本，陈立与王家营西站站长唐贵庄一拍即合，把装车时间调整到晚上，克服夜间装卸照明不好等困难，组织人员抢装货物。
“一把钥匙开一把锁。”陈立说，“营销就是要事事处处为客户着想，懂得他们的需求，超越他们的期望！”
变“守株待兔”为“三顾茅庐”
“多年前，我在东川支线工作时，那里货源充足，铁路是卖方市场，装车只需‘守株待兔’。”陈立回忆说，“后来，随着各种交通运输方式的迅猛发展，运输市场竞争日益激烈。特别是调到物流公司工作后，当时压力非常大，为什么专用线有货源，而我们物流基地条件这么好，却吸引不了新货源呢？”
“不能守在‘深闺’里，走出去才有大市场！”几番调查和深刻反思后，注重团队精神的陈立马上带着营销人员，改变“坐商”式经营，马不停蹄跑营销，锲而不舍找货源。
“我们得知云南云景林纸股份有限公司,每年有20万吨纸浆产量外运的信息后，第一时间找到该公司驻昆办事处负责人，推介我们的服务优势，表达长远合作意愿，诚邀客户进行实地考察……”陈立坦言，“经过一番努力，但客户最终还是抛下‘与其他物流公司有合作’的话语离去了。”
第二次，陈立辗转找到与该公司负责人熟识的朋友“牵线搭桥”，诚心到该公司进行算账营销，为客户答疑解惑。结果，客户又以需向董事会汇报为由婉言拒绝了。
后来，得到该公司副总经理悄然带队来物流基地暗访的“情报”后，越挫越勇的陈立马上抓住机会，“趁热打铁”开始第三次货运营销：再次承诺配空及时到位、盛情邀请客户考察基地实力。
“公司负责人说他们的纸浆品质好，担心堆放、装运时被污染，希望提供仓库堆放货物。”陈立说，“客户的需求，就是我们努力的方向。我们当即腾出专门仓库，首批货物堆放时，还安排人员用拖把将地板拖得干干净净。”
精诚所至，金石为开。如今，物流基地与这家客户一直合作愉快。
“抱西瓜，也要捡芝麻”
“为了帮助我们公司的货物装上火车，你们大老远从昆明赶来我们会泽，铁路的服务真是到家了！”云南会泽诚成锌电实业有限公司负责人对陈立的“救火”行动深表感激。
原来，该公司在车站发运锌锭，由于外观尺寸与装车方案不符，影响货物装车效果，陈立便带队来到该公司，帮着客户测量货物尺寸，一起优化装车方案。
为了这家每月仅7车运量的客户提高装车效率，从200多公里外的昆明跑到会泽解难题，这只是陈立践行货运营销“抓大不放小、积小变成宝”理念的案例之一。
采访中，陈立告诉笔者，昆明东火车站党委书记张东华在一次会议获悉，云南红河糖业有限责任公司有白糖发运需求，张东华迅速将信息告诉了他。
陈立马上率营销团队，避开中间代理商，直接到厂家开展货运营销，了解到该公司白糖外运量每年只有2万吨，都是通过集装箱和汽车外运，没有整车运输需求。
“抱西瓜，也要捡芝麻！”陈立认为，营销人员既要做好铁路大宗物资货运营销，更要做足零散“白货”的营销功课。
于是，营销团队热情介绍物流基地硬件设备、业务流程，承诺开辟专用仓库满足不定时发货需求；邀请客户实地考察，从卫生保障、装卸质量、运力配置等方面，进一步推介“量身定做”的个性化服务。
“我们还在装车前清扫货位和棚车，防止货物污染；装车时用质量好的托盘，防止货物包装破损；装车后用层板挡住车门，防止车门开关时划破包装。”陈立他们对小客户的服务，依然注重细节。
第一批2车白糖完好无损到达目的地，满意的客户随即与铁路达成深度合作意向，不仅运了20车白糖，还主动将分厂生产的木薯粉货源带到陈立这儿发运。
“写好‘物流’大文章”
“货运改革，我们不能只做传统的运输，还要写好‘物流’这篇大文章。”学过物流专业知识的陈立认为，现代物流包含运输、装卸、仓储、运输策划和信息服务等多个环节，整个物流服务过程中，凡是客户嫌麻烦的事情都要尽力去解决，凡是客户没想到的地方都要通盘去考虑，“这样才能提升我们的服务软实力，更好地揽来货源。”
“比如，我们主动给中化云龙有限公司做物流运输策划方案一事。”陈立举例，同样发一批饲料级磷酸氢钙，从金马村站发南昆方向的防城港站，若从王家营西站走，少了125.90元；从金马村站发沪昆方向的金华站，从王家营西站走则多了144.10元。
“因此，客户的货物如果要走南昆方向，我们会推荐他在王家营西站发货；如果走沪昆方向，我们邀请他到金马村站运输。”陈立非常看重物流运输策划，“很多时候，站在客户角度为他们设计一套最优化、最经济的产品物流方案，既为客户降低运输成本，又能为我们做好货运营销增添筹码。”
陈立还告诉笔者，他们在营销服务过程中，会主动帮客户做一些诸如填写货物运单、邮寄货运小票等小事，“做好物流服务同样重在细节，要把小事做好。”
重视物流服务本质、从客户角度解难题，这样的有意“润物”，如同“好雨”一样受到客户认可，不断为路局揽来新货源，也让陈立和他的团队经营的货运营销天地，一天天绽放出“晓看红湿处，花重锦官城”的美好前景……
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